Лента новостей

Все новости

Популярное

Ликбез для гения

15 августа 2012 11:39  

Сколько весит «стартап»?

Ошибка разработчика: масштаб запрашиваемых инвестиций не адекватен инновационным идеям.
- Буквально на этой ярмарке у меня была встреча с руководителями одной компании, - приводит свежий пример Качанов. - Они сразу хотят 32 миллиона долларов. По сути, это цена крупного инструментального завода. Причем в компании никоим образом не проработаны экономические и маркетинговые вопросы. Существует ли вообще рынок для этой продукции? Чем данная технология отличается от других, в чем ее преимущество?
Возможно, не все понимают, что такое «стартап». Это эксплицирование технологических решений. Иными словами, создается компания, которая должна в мелких масштабах вывести на рынок некий прототип и протестировать рынок. Если рынок скажет, что такая продукция нужна, – хорошо. Если скажет, что надо скорректировать какие-то ценовые, эргономические или другие параметры, – надо скорректировать и только после этого выходить на следующий этап. Строительство же заводов – это не наше направление.

Решение в этой ситуации может быть только одно – поиск консенсуса, компромисса, взаимоприемлемой инвестиционной суммы. Технологическая компания предлагает свои способы оценки, венчурный фонд либо соглашается с ними, либо оспаривает. Рефери в этом споре могут выступать фирмы, профессионально занимающиеся оценкой бизнесов.


Не сошлись характерами

Ошибка инвестора: недооценка человеческого фактора.

- Изобретатели – люди талантливые, однако далеко не все они хорошие предприниматели, - считает Качанов. – Они сильны в научных вопросах, но нередко не обладают элементарной экономической и юридической культурой. Нашим партнером был автор интересного инновационного прибора, очень уважаемый в отрасли человек. Пока мы проходили лабораторный этап, он был на своем месте, но перед выходом на рынок мы предположили ему уступить кресло генерального директора энергичному и компетентному менеджеру, которого специально для этого подобрали. Но автор отказался расстаться с руководящим постом: «Вы хотите выдавить меня из компании! У меня контрольный пакет, я никуда не уйду». В результате нам пришлось свернуть финансирование проекта. Деньги у разработчика скоро кончились, и ему пришлось съехать с арендуемых площадей на кухню. Мы еще несколько раз предлагали возобновить финансирование, но договорится так и не удалось. А жаль, проект был хороший, прибор на рынке пользовался спросом.
Существует представление о венчурном финансировании как о неком консалтинге. Однако финансовый консультант ничем не рискует. Он дал совет, получил гонорар, и его не волнует, станете ли вы следовать его рекомендациям или нет. Венчурный инвестор рискует большими деньгами, и поэтому он обязан уговорить, убедить, в конце концов – заставить технологического партнера действовать строго по его рекомендациям, советам и требованиям.

Единственная защита от «человеческого фактора» может заключаться в том, чтобы грамотно и четко прописать организационный договор. На Западе так и делается. У нас же до недавнего времени для этого не было законодательной базы. Последние изменения, внесенные в закон «Об обществах с ограниченной ответственностью», содержат положения о том, как разрешать сложные вопросы между участниками ООО. Таким образом, появилась надежда, что отношения между технологической компаний и венчурным инвестором выйдут, наконец, на более цивилизованный уровень.

Материнский инстинкт

Ошибка разработчика: неумение вовремя расстаться с проектом.

- Инноваторы психологически должны быть готовы тому, что на каком-то этапе им придется потерять компанию, - говорит Качанов. - Она либо станет публичной, либо будет поглощена каким-то крупными конгломератом.
Чтобы понять это, надо посмотреть всю смеху венчурного бизнеса. Фактически нигде в мире инновации внутри крупных корпораций не выращиваются, они скупаются уже в виде готовых компаний-проектов, которые выпестованы венчурными инвесторами. Схема конвейера проста: ученые – технологическая компания – венчурный проект – корпорация.
Прежде чем войти в технологическую компанию венчурный фонд оценивает проект. Далее нужно качественно спрогнозировать будущее – сколько данный инновационный бизнес будет стоить через три года, пять лет, если средства в него инвестировать сегодня. Венчурному бизнесу проект может быть интересен только в том случае, если капитализация компании будет прирастать каждый год на величину свой первоначальной стоимости. И это не наши инвесторы придумали, это общемировая практика.
Многие разработчики, впервые столкнувшись с такими расчетами, испытывают шок. Увы, венчурные деньги действительно очень дороги, они гораздо дороже обычных банковских кредитов. Но это объяснимо, ведь венчурные фонды могут одновременно инвестировать средства в десятки проектов, из которых только единицы будут доведены до конца. Чтобы покрыть убытки от несостоявшихся инновационных идей, эти единицы должны быть сверхрентабельны.
Так, например, на этой венчурной ярмарке у меня была встреча с предпринимателями, у которых уже есть бизнес и им нужны деньги на запуск новых продуктов. Требуется на это 36 млн рублей. Мы попробовали оценить темпы роста бизнеса, и оказалось, что через три года он будет стоить не больше 100 миллионов. Но это как раз те деньги, которые я хотел бы получить, вкладывая сегодня 36 млн. То есть я могу войти в этот бизнес только при условии, что забираю компанию целиком, на что ее нынешние владельцы, конечно же, никогда не пойдут.
Если дальше идти по схеме, то через три года, пять лет венчурный фонд продает свою долю в инновационной компании стратегическому инвестору и возвращает свои кратно умноженные вложения. А что делать технологическому партнеру? Момент это и правда психологически сложный. С одной стороны, люди воплотили свою научную идею, добились результата. С другой, они настолько срослись со своей компанией, со своей разработкой, что дальнейшую жизнь без нее не представляют. (Ну как родное дитя отдать в руки чужому дяде!) Возможно, они даже надеялись сделать компанию семейной и передать ее внукам. К сожалению, чаще всего это невозможно.

Выходов для разработчиков может быть несколько. Либо самим выкупить долю венчурного фонда, что (если вспомнить, сколько стоят венчурные деньги) крайне сложно. Либо продать свой пакет солидарно с венчурным инвестором. Либо продать позже, и это наиболее распространенный вариант, так как фондам прямых инвестиций выгодно, чтобы кто-то из разработчиков еще некоторое время оставался в компании. Либо, потеряв контроль над компанией, остаться в ней управляющей командой – на это стратегические инвесторы также идут довольно часто.


Такой тяжелый софт

Ошибка инвестора: проект технологически интересен, но для венчурного бизнеса не подходит.
- Многих предпринимателей интересует вопрос, - продолжает Качанов, - какие отрасли для венчурного капитала являются наиболее предпочтительными, в какие он идет выборочно, а в какие не идет вообще. У каждого венчурного фонда свои приоритеты, я со своей стороны могу рассказать о приоритетах «Ай-Мэн Кэпитал».
Да, действительно, существуют отрасли более и менее венчуропригодные. Если брать телеком, тут все достаточно ясно. Если у технологического партнера есть действительно хорошая инновационная идея и он обещает инвестору, что через три года у него будет 25 тысяч абонентов, то все это очень похоже на правду.
С фармацевтическим рынком, несмотря на всю его привлекательность, уже сложнее. Там имеется больше рисков и на этапе доклинических, и на этапе клинических испытаний.
В отрасль IT «Ай-Мэн Кэпитал» инвестирует очень осторожно. В софтверные компании не инвестируем вообще, потому что команда программистов, не сойдясь с инвестором во взглядах, может просто вытащить дискеты и оставить его по существу ни с чем.
Может быть интересна порошковая металлургия, но не традиционная. Мартены и домны венчурный бизнес не строит. Машиностроительные технологии в принципе могут быть инвестопригодны, но и здесь не все просто.
Приведу пример из собственной практики. Мы в свое время, будучи еще неофитами, ворвались сразу в несколько машиностроительных проектов. Но, как впоследствии оказалось, выйти из этих проектов достаточно сложно.
Когда венчурный бизнес выходит из проекта? Когда сняты технологические риски, когда технология масштабирована из лабораторного варианта в промышленный, когда пошли первые продажи и рынок показал готовность нашу продукцию покупать. Все, «стартап» закончился. Дальше, на стадии раннего роста, нужен уже другой менеджмент и, соответственно, другой инвестор.
Но вот мы имеем машиностроительный проект. С точки зрения технологической, решение очень элегантное. Это станок, который балансирует тела вращения методом встряски. Не надо ничего раскручивать, все рационально и экономично. Пока технологический партнер что-то там творил, мы изучали рынок. Выяснилось, что существует много диагностических решений и на этот рынок пробиться трудно.
Тем не менее, мы нашли для себя узкую нишу, где наш станок действительно хорош. Это балансировка крупных абразивных шлифовальных кругов. Сделаны они из хрупкого материала и с нарушенным балансом при вращении просто разлетаются. Нашли мы и потенциальных потребителей – заводы, которые занимаются изготовлением шлифовальных кругов. Вопрос в том, кто возьмется за производство наших станков?
Традиционные машиностроительные предприятия от нашей технологии отмахнулись, посчитав ее чуть ли не глупостью. Остается одно – самим строить маленький заводик. Но это не наш бизнес, здесь даже масштаб денег другой. Мы долго с эти мучились и только сейчас вроде бы нашли израильских партнеров, которые с одним московским заводом открывают совместное предприятие. Надеюсь, на этом СП нам удастся создать с ними небольшое производство, где-нибудь на 10 станков в год.

Если подводить итог по отраслям, то готовых решений здесь все-таки нет. Очень многое зависит не только от венчуропригодности отрасли, но и от венчуропригодности самой технологической команды. От ее научной состоятельности, способности генерировать новые идеи. Если команда профессиональна, то, даже зайдя в тупик, уткнувшись в стенку, она способна найти обходные пути и дотянуть проект до рынка.

Дети Кулибина

Ошибка разработчика: не пытайтесь всучить инвестору проект вечного двигателя.

- К сожалению, порой приходится сталкиваться с тем, что часть новаторов попросту психически неадекватна, - признается Олег Качанов. Они утверждают, что мировой рынок их идей составляет миллиарды долларов, а им сейчас нужно всего-то миллионов 10−20. Есть такие, кто сразу просят, скажем, два миллиона долларов, хотя знают, что их исследования не стоят более 200 тысяч. Как правило, это бывшие советские научные руководители, привыкшие «осваивать» бюджетные деньги. Третьи просят деньги на инновацию «чисто в долг». Это, скорее всего откровенные аферисты.
Есть еще ряд интересных типажей, и по аналогии с детьми лейтенанта Шмидта всех их можно называть «детьми изобретателя Кулибина».
Чтобы вызвать доверие к себе и своему проекту у инвестора, первым делом человек должен быть способен доступно и доходчиво объяснить суть своей технологии. А то иногда встречаешь такие заумные тексты, что сразу видно, тебе этой ученостью просто «ездят по ушам».
Интересует нас также история возникновения технологии. Разраотчик должен подробно и честно объяснить, откуда технология взялась и какие у него на нее права.
Предлагаемые идеи и технологии принципиально должны находиться в рамках бесспорных научных концепций. Сейчас, например, есть много авторов, чьи изобретения основаны на так называемых торсионных полях, на отличных от официальной науки взглядах на гравитацию. Может быть, эти изобретатели и гении, но, поскольку их идеи требуют глубокой фундаментальной проработки, это точно не к нам.

Безусловно, жизнь намного богаче и всех нюансов на пути вашей инновации предусмотреть невозможно. Но дело в любом случае стоит того, чтобы рискнуть. Даже если у вас есть неудачный опыт работы с инвестором, это еще не приговор. Как говорит Олег Качанов, настоящее изобретение равно или поздно все равно найдет свою дорогу на рынок.


comments powered by HyperComments